Engros købere Versus detailkunder

Er engros købere og detailhandel kunder virkelig anderledes? Helt ærligt, er der to svar på dette spørgsmål: ja og nej. Ja, fordi de er forskellige fra købere og dem, der sælger til købernes synspunkt og ikke, fordi principperne der gælder er ens for begge typer af køber.
Der er kun én reel forskel, til side at man køber til engros priser og den anden på detailpriserne, og det er, at engros købere er på udkig efter et udvalg af ting til at fylde et rum eller deres kunders behov, mens detail købere er på udkig efter et element for at udfylde en plads eller har brug for. Når der ikke er nogen plads, der skal udfylde enten nu eller i fremtiden, vil ikke kunden være interesseret i, hvad du har til salg, hvilket betyder nul salg.
Både engros- og detailniveau købere er på udkig efter ting, der kan være enten supplerer eller i modsætning til hvad skal gøre, eller de allerede har. Det er snarere en kombination af to (kontrast/supplerende eller supplerende/kontrast) end en sag af supplerende eller kontrast.
Kontrast/supplerende betyder det er anderledes end hvad de gør eller de har, men vil passe ind i andre ting, mens supplerende/kontrast betyder, at det er lige hvad de gør eller allerede har og endnu er det anderledes. Hvis der er en høj kontrast og det ikke passer ind, eller hvis det er præcis, hvad de har, ikke vil de sandsynligvis købe.
Der er to ting du skal gøre for at afgøre, om køberne er i en kontrast/supplerende eller supplerende/kontrast købe situationer. Først og fremmest lytte til hvad gæsterne siger og tænker disse to ting: hvorfor de spørgsmål, på den måde og hvor de fik den idé, der genererede spørgsmålet. Dette kaldes “Lyt mellem linjerne”. Ofte, gennem deres spørgsmål, vil kunder fortælle dig, hvad de leder efter. Hvis de ikke gør det, spørge dem selv. Det hjælper dig ved at vise interesse i hvad de laver og deres svar vil hjælpe dig gøre din præsentation. Plus, da du ved, at de er på udkig efter noget til at udfylde et behov eller hul, bliver det meget lettere at forholde sig til kundernes behov.
Den anden måde til at registrere deres situation er at have kunder taler om deres favorit emne selv. Tilskynde engros kunder at tale om deres shop/galleri, hvad de har gjort siden sidst, osv. Med hensyn til detailkunder, får dem til at tale om de andre håndværk værker de i øjeblikket ejer og nyde. Ofte vil de tale om de ting, som de føler meget godt om. Nogle gange de vil tale om de ting, de ikke føler meget godt om, men de vil gøre det som en måde at sige, de ikke vil gentage denne fejl.
Salget vil blive foretaget, når kunderne forstår hvordan den varer du sælger passer ind i hvad de laver, planlægger at gøre, eller ønsker at gøre, så gælder kontrast/komplementære-supplerende/kontrast teori til hvad de overvejer at købe.